Comment Développer des Offres Commerciales qui Vendent ?

Mon grand père paternel a créé son commerce en 1936 et a très bien réussi professionnellement. Toute la famille a travaillé et participé au développement de cette boutique: ma grand mère, ma tante, mon oncle…Cela fait plus de 70 ans que ça dure (et sans marketing).

Ecouter le client

Ce que j’ai appris en les regardant et en discutant avec eux est inestimable et tous les vrais commerçants le savent: tout est dans la qualité du produit, dans la relation humaine et dans le service client. Rien de nouveau me direz-vous. Oui, mais votre entreprise respecte t’elle ces principes de base et surtout êtes-vous en mesure d’écouter votre client ?

Un commerçant qui ne s’intéresse pas à son client et ne cherche pas à toujours mieux le servir et répondre à son besoin n’a pas beaucoup de chance de durer sauf à être en situation de monopole.

Cet état de fait est une autre illustration très claire que la réussite d’une entreprise, de votre entreprise, dépend de votre envie de répondre au besoin de vos clients, de votre capacité à les écouter. Un client écouté est un client heureux qui reviendra et sera heureux de vous voir car il se sentira à l’aise avec vous.

Un Commercial n’est pas nécessairement un bon Commerçant

Il y a quelques années, je m’étais associé avec une personne ayant une expérience de commercial pour développer une entreprise. Cette entreprise avait à la fois un site de fabrication et un magasin. Je m’étais associé avec cette personne car sur le papier, nous étions complémentaires (lui, commercial et moi financier avec une expérience d’organisation de flux, de lancement d’entreprise et de management). Notre association a tourné court. Au delà de valeurs très différentes et de principes de fonctionnements très différents, je n’avais pas compris qu’un commercial n’était pas nécessairement commerçant. Il n’avait pas envie d’écouter le client et son besoin mais de proposer son service. Celui qu’il avait défini et jugé suffisant pour le client.

Et vous qui êtes vous? Etes vous commerçant, commercial ?

Combien perdez-vous d’argent tous les jours ? Adaptez votre organisation !

Alors, Savez-vous écouter votre client ? Etes-vous en mesure d’adapter votre offre à la demande client? Votre entreprise, votre organisation est elle assez flexible pour cela? Privilégiez vous la réduction de vos coûts, l’amortissement de vos machines à la réponse aux vrais besoins de vos clients et prospects?

Combien perdez vous (d’argent et de clients) chaque jour à ne pas écouter le client/prospect, à vendre une offre pré-définie à rentabiliser qui ne répond pas exactement à la demande? Avez-vous envie de changer ? Ne seriez-vous pas vous mêmes plus heureux de mieux répondre aux vrais besoins ?

Si vous avez la responsabilité du management de la stratégie commerciale ou marketing de votre entreprise, vous devez percevoir la nécessité d’adapter votre entreprise à la demande client. Savez-vous vous adapter à cette demande qui bouge. Votre entreprise est elle assez flexible? Ne faut il pas revoir votre organisation, vos processus..? Vous me direz: oui mais il faut bien  écouler les stocks, rentabiliser les investissements…? Je vous répondrai, …réfléchissez autrement.

 

 

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