Quelle est La première cause d’échec d’une entreprise ?

Vous pouvez répondre que tout dépend de la nature de l’entreprise et de sa situation. Si ce n’est pas faux, il est bon de rappeler que toute entreprise qui a le meilleur produit du monde, la meilleure organisation mais qui ne sait pas les vendre n’a aucune chance. Cependant, il faut aller un peu plus loin. Certes une entreprise qui sait vendre, qui a une bonne stratégie et un bon marketing peut réussir à vivre et, certes, ces atouts sont indispensables mais, croyez-vous qu’elle pourra continuer à se développer, à croître, voire qu’elle ne finira pas par plonger si ce qu’elle vend ne correspond pas au besoin du client. Demandez à tous les salariés de toutes les entreprises qui se sont faites submergées par l’arrivée du numérique…

Le problème est donc d’abord de toujours répondre au besoin du client. C’est aussi ce que l’on appelle correctement définir la valeur que le client attend.

Répondre au besoin du client, c’est quoi ?

Répondre au besoin du client c’est: lui servir ce dont il a besoin (pas plus, pas moins:inutile de rajouter des options dont il n’a que faire), au moment où il en a besoin, là où il le demande et au prix qu’il juge juste. Tout un programme, me direz-vous. Oui, mais là est le coeur de la réussite ou de l’échec d’une entreprise: répondre non seulement lors de sa création, mais constamment au besoin du client. Ces besoins, il faut Savoir les identifier en permanence et savoir s’adapter rapidement pour y répondre dans les conditions exigées. C’est la première étape à franchir. Les autres étapes que nous verrons ultérieurement sont essentielles mais interviennent dans un second temps.

Quel est le besoin du client, Comment y répondre à coup sûr ?

Voilà la question principale à laquelle doit répondre (pas seulement se poser la question) un responsable d’entreprise, un manager chargé du développement d’une entreprise. Et il ne doit pas y répondre n’importe comment…

Créer l’offre en interne, c’est se tromper

Nous avons tous tendance à croire que le client est comme nous, qu’il a les mêmes besoins et que nous savons donc ce qu’il demande. C’est notre grande erreur. Nous créons des produits, des services en fonction de ce que l’on est. Parfois, nous sommes un petit groupe à réfléchir. Cela enrichit bien sûr la réflexion et permet peut être de limiter les risques.

Parfois, le créateur d’entreprise est un ingénieur, un chercheur brillant qui a une très bonne idée. Mais la seule question qui compte est: l’idée, le produit répond il au besoin du client?

En développant l’offre exclusivement en interne, le produit répond au mieux partiellement au besoin: nombre d’options limitées, ou bien trop d’options, on bien trop compliqué…

• cela a un impact non seulement sur le potentiel d’attraction de ce produit en lui même, mais …
• si nous proposons trop d’options ou bien si le produit est trop compliqué, il est par ailleurs fort à parier que le produit coûte trop cher par rapport à ce que le client a dans la tête

Autre exemple: une entreprise qui fonctionne bien, choisit de développer une nouvelle offre complémentaire à ce qu’elle fait. Cette offre est facile à mettre en oeuvre pour l’entreprise car elle en maîtrise déjà la technique. Il n’y a qu’à investir dans des machines, à recruter, à louer un peu plus d’espace, à adapter cet espace (électricité, pneumatiques…). Bref, c’est facile à mettre en place. Ca coûte de l’argent, mais c’est de l’investissement et il y a un marché pense t’elle. Et puis patatras. Un an après, c’est un échec. Il faut fermer cette activité, licencier, passer en perte tous les investissements et négocier avec un bailleur la fermeture d’un site …Que s’est il passé ? L’entreprise avait de l’argent à perdre ? Elle avait juste oublié l’essentiel. Trouver un ou des clients ou prospects, au préalable, intéressés par sa nouvelle offre. Peut être existaient ils d’ailleurs ces clients intéressés, peut être l’offre était elle bonne et répond elle à une demande. Oui, l’entreprise n’avait pas le temps d’attendre que le client réponde, comprenne ou connaisse son offre.

Il faut créer le service/le produit pour répondre à une demande précise, exprimée et dans un timing qui correspond: Offrir un produit ou un service qui ne convient pas, c’est du gaspillage !

Créer l’offre avec le client

Pour cela, le seul moyen est de travailler et emmener le client/le prospect avec vous avant tout investissement et d’organiser un échange avec lui avant tout investissement. Ainsi, il fait partie intégrante du projet et s’il est bien écouté nous pouvons l’emmener dans le projet et donc dans la création de l’offre. C’est la solution pour répondre au besoin du client et créer la bonne valeur: pour cela il faut organiser des allers/retours avec le marché lors de la création de l’offre. Il faut donner au marché l’occasion de réaliser son expression de besoin.

Je rêve ?

Croyez-vous ?

Vous en en rêvez et vous pouvez le faire.

Combien cela vous coûte t’il de ne pas fonctionner ainsi? Combien de temps durent vos processus de développements et pour quels résultats? Vous ne vous êtes jamais trompés sur les besoins du client ?

• Imaginez que vous réduisiez vos temps de développement par 50%, que votre entreprise développe systématiquement des offres que les clients attendent vraiment.
• Ne croyez-vous pas que vous seriez plus fort que la concurrence en ayant emmené vos clients dans vos projets?
• Ne croyez vous pas que ces clients vous seront davantage fidèles? Combien de temps de nouveaux clients attendront ils pour venir chez vous ?
• Evaluez non seulement les diminutions de coûts induits mais également l’augmentation du chiffre d’affaires induit.

Cela implique bien entendu une organisation idoine et souvent des modes de fonctionnement revus, une entreprise décloisonnée, une révision des processus de création…

Obtenez MAINTENANT UN DIAGNOSTIC GRATUIT

de votre Entreprise, de 2 HEURES avec un DAF Externalisé et Chef d’entreprise

3 Places / Mois seulement:

 ou Contactez-nous au 06 07 45 39 20